На 14-те награди на браншовата организация БХРА тази година Иван Портних получи най-престижната индивидуална награда – „Хотелски мениджър на 2010 г.”. Другото отличие, което отиде при шефа на гранд хотел Варна, е „Ваканционен комплекс на годината”. А малко преди да бъдат връчени наградите на БХРА, ръководеният от Потних комплекс бе обявен и за най-добър „Bulgaria’s Leading Spa Resort 2010” на 17-те Световни туристически награди (World Travel Awards 2010).

ВИЗИТКА: Най-успешният български мениджър в туризма за отминаващата година е изпълнителен директор на „Гранд хотел Варна” АД и генерален Мениджър на комплекс „Гранд хотел Варна”, включващ хотелите Гранд хотел „Варна”, хотел „Лебед”, хотел „Долфин”, хотел „Долфин–Марина” и хотел „Рубин” с обща леглова база 2500 легла и над 1 000 заети служители през активния сезон. 34-годишният Портних е възпитаник на УНСС – Международни Икономически Отношения, има магистърска степен. Между 1998 и 2000 г. завършва Universite de Nantes, France – Master of Business Administration и Institut de la Francophonie pour l’Administration et la Gestion, Sofia – Master of Business Administration. Владее английски, френски и руски.

- Г-н Портних, можете ли да формулирате своите три най-верни стъпки, които смятате, че ви отведоха до най-високия приз „хотелски мениджър на годината“?

- Пазарът е силно конкурентен – както вътрешният, така и външният от страна на конкурентни на България дестинации. Не знам дали мога да назова една, две, три или повече стъпки. Знам обаче, че, за да се развиваме успешно, е много важно да сме креативни и иновативни и да предлагаме на туристите всяка година нови продукти, които да отговарят максимално на техните изисквания и очаквания.

Успяхме в последните години да направим доста иновативни промени в концепцията, които ни дадоха този добър резултат в условията на реална криза. По-просто казано – преминаване на към по-разширена формула на all inclusive – в нашия случай – на all inclusive premium. Това за българския пазар е нещо ново. Ние сме първите, които го стартирахме и очевидно – това се възприе изключително добре от клиентите.

А другото, естествено, е дисциплина и работа. Извън безспорното задоволство, което изпитвам от наградите, тъй като те са ни присъдени от бранша, съм изключително горд от факта, че Северното Черноморие доминира изцяло при отличаването на добрия туристически продукт. Това е признание от изключителна важност за развитието на региона ни и за неговото успешно продаване като туристическа дестинация.

- Като се обърнете назад, как изглежда като сезон лято 2010, което изстреля вас и комплекса, който управлявате, на върха?

- Като цяло, сезонът бе труден за всички. И това не е за първа година. По ред причини конюнктурата става все по-неблагоприятна за бранша. Пак казвам, за щастие, благодарение да правилните ни действия, ние можем да кажем, че за нас отминалия сезон бе много добър и една добра основа да очакваме оптимистично следващия сезон. Оптимизмът ни почива на контактите с партньорите на външните пазари. Септември и октомври бяха туристическите борси в Русия, Румъния, Украйна, Англия. Общо взето навсякъде интересът към нас е голям като комплекс. Всички отчитат положителните промени в концепцията ни. Такъв е отзвукът и от туристите, които вече са били тук и са върнали обратна информация към туроператорите и партньорите, с които работим. И всичко това ни дава основание да разчитаме на добра 2011-а година.

- Още ли борсите са определящи в записванията на туристите за предстоящ сезон или вече е тенденция почивките да се резервират в последния момент?

- Пазарът се промени изключително много. Имаше години, в които към края на март-началото на април имаше 70% записвания. Т.е. – една доста голяма степен на сигурност. В момента над 50% пазарът е т.нар. last minute, т.е. хората изчакват последния момент, за да си запишат почивката. Дори и да са решили къде ще почиват, те очакват до последния момент да получат по-атрактивни оферти и цени. Естествено, пак стигаме до въпроса за ходовете, които са нужни, за да има успешен резултат.

- И какво правите, като се има предвид, че и туризмът не е подминат от некоректни играчи, а и ударите под кръста с цените сякаш се превръщат в норма на поведение в бранша?

- Хаосът е пълен. Защото няма правила. Затова е важно да се мотивират хората с различни промоции, допълнителни услуги и екстри, включени в пакетите, да се записват по-рано. Това ни дава възможност и на нас да имаме един добър продукт и добър резултат накрая.

- Възможно ли е прогнозиране при тези условия?

- Факт е, че в момента презастрояването е огромно. Застроени са, за съжаление, много еднотипни хотели, които не се отличават кой знае колко един от друг. И, за да си успешен на пазара, трябва просто да се отличиш с нещо. Т.е. продуктът, качеството на услугите стават решаващи. Цените са в определени рамки, пазарът ги регулира и нямаш място за резки движения. За да си по-атрактивен, трябва да си интересен. И това е нашата функция.

- Да засипвате клиентите с изкушения извън леглата?

- На практика – да. Ние тази година направихме all inclusive premium. Което означава 24 часа безплатен бар – алкохолни и безалкохолни напитки, 5 а ла картни ресторанта, като алтернатива на основните бюфетни ресторанти и шведските маси, които хората могат да ползват без ограничения – италиански, барбекю, рибен, плажен-морски и азиатски ще имаме догодина на басейна. Готвачът ни специализира в Тайван цял месец. Което дава безспорно един много сериозен избор на клиентите. Допълнително нашият комплекс се запази от гледна точка на презастрояването в разумно съотношение на общи площи, парк, зеленина, басейн. Т.е. има всички условия за една пълноценна почивка. На територията няма автомобилно движение. Изключително удобно за семейства с деца. Концентрираме се изяло върху този сегмент. Направили сме много детски съоръжения, анимация, детски бюфети във всички ресторанти със специални детски менюта, адаптирани към различните възрастови групи деца. Изключително сериозна е политиката ни в това отношение.

- Има ли интерес към семейните пакети с децата, като се има предвид, че в Турция това предлагане е факт от години?

- Факт е това за Турция и ние правим част от промените по техния пример, защото те са минали през много етапи на развитие. И в момента са постигнали едно изключително добро съотношение между цена и качество. Истината е, че ние се опитваме да правим all inclusive, грубо казано, с техните домати. Което, естествено, ни поставя в една по-сложна ситуация. Ходихме с мениджърския екип в края на сезона в Анталия. Там до 1980 г. е нямало нищо. По времето на Торгут Юзал държавата обявява – тук е пустиня, но ние ще направим инфраструктура и ще развиваме туризъм. Дават изключителни преференции за фермерите и за земята. Правят инфраструктура, две летища, сега трето правят. 350 000 петзвездни легла имат там в момента. Всичко е първа линия. На втора линия има голф игрища и подобни съоръжения. Всичко долу-горе е на територия от около 100 дка, както е тук. Само че имат между 800 и 1000 легла на тази територия, а при нас имаме 2500 легла. На Слънчев бряг те са сигурно 10 000 на същата територия. Ето това е просто разликата – огромна инфраструктура, за децата всичко е осигурено. Само, като излезеш на плажа, разбираш, че в близост има и други хотели. Това са 10 милиона туристи, които се превъртат от там. Където свършват хотелите, започват оранжериите. Държавата е посредник между хотелиерите и селскостопанските производители. В края на сезона се определят производствените квоти – всеки заявява, че иска толкова домати, толкова краставици, толкова друго. Фиксират се цените и всеки може да планира за година напред разхода си. А същите тези домати, които те буквално ги берат през оградата на хотела, докато дойдат тук стават 3-о качество, 5-о качество и ние се опитваме да ги конкурираме. Трудно е. Държавата дотира безакцизни горива за всеки кацнал самолет. Рекламата няма да я коментирам изобщо. Само във Варна вижте колко има. Ние ходихме през октомври и се оказа, че имат три или четири чартъра седмично и бяха пълни. Варненци ходят в Анталия на почивка. И този факт мен лично не ме окрилява, а ме мотивира да правим с екипа продукт, който наистина да е атрактивен и качествен на поносима цена. all inclusive на плаща сме направили – безплатни шезлонги, чадъри. Ресторант на плажа – могат цял ден да се хранят, да ползват напитки. Всичко това създава наистина добри условия за туристите и те са доволни.

- Но в същото време има доста разгорещени спорове около практиката „all inclusive“ – има много недоволни от това.

- Общо взето това е една тема, която се дискутира в цял свят. Този дебат го има и в Гърция. Истината обаче е, че това е формулата, която в този момент може да доведе туристи в България. И втората истина е, че, за съжаление, хората започват да си избират all inclusive поради едни недотам коректни практики извън хотелите. Тази психика „те да ми дойдат, да им отрежа главата веднъж, пък каквото ще да става“ е пагубна. Никой не разчита, че тези туристи ще са постоянни и не се церемони. Но във века на комуникации тези неща се разпространяват бързо и хората, избирайки си почивка, влизат във форуми, в сайтове, и като видят подобни отзиви се преориентират и предпочитат all inclusive – където знаеш, че всичко ти е уредено, има разнообразие и сигурност.

- По тази логика all inclusive не става ли атрактивна и за платежоспособните клиенти именно с комбинацията на сигурност и разнообразие?

- Безспорно подобно спокойствие е изкушаващо. Ние обаче имаме и друг сериозен проблем – малко атракции. Аладжа манастир стана атракция на годината, но това е крайно недостатъчно. Не може този огромен поток хора да го изпратиш на Аладжа манастир и една обиколка на Варна, която не може да обхване голям обем. А тези хора задължително трябва да имат причина да слязат във Варна. Защото ще си купят нещо за ядене, после сувенири, после ще направят шопинг – всичко това са вливащи се пари в икономиката. И тук е функцията на държавата и на общината, на институциите.Трябва да има организация на обектите, подобаваща реклама. Да има защо да оставиш едни пари за това, което гледаш. А Варна има какво да предложи и като град, и като околности. Просто трябва да се покаже подобаващо.

- Е, сега община Варна се готви да открие новия си информационен център – на Козирката.

- Това е точното място. Няма по-добро. Но трябва да пише, че това е и туристически център. Информационен не е достатъчно за част от туристите. Това обаче пак е само първата стъпка – като докараш хората на място трябва да им осигуриш атракции и забавления, които да ги провокират да инвестират в икономиката ни. Това е в интерес на всички – на общината, на гражданите, на нас хотелиерите. Не мислете, че ние ги натискаме да не излизат от тук. Напротив и за нас е добре те да са извън обектите. Но, от друга страта, като се върнат и на един му изчезнал портфейлът, на друг – телефонът, става много неприятно.

- Отрази ли се кризата в това отношение на гостите ви. МВР официално пророкува и после призна ръст на точно този тип кражби – джебчийски, надомни…

- Не бих казал в повече – както си е било – в познатите ни граници. Кой къде ги излъгал с курса, кой им задигнал нещо.

- Отмина ли модата на жалбите, с които в едни години чужденците се опитваха да си избиват през застрахователите почивките у нас?

- Има консултантски фирми, които инструктират туристите преди да тръгнат как да стигнат до ситуация, в която да поискат възмездие през застраховки, обезщетения и пр.

- Как се справяте с това явление?

- За щастие, разчитаме на многото си усилия в качеството, на лични контакти и на подобряване на възможностите за контрол да парираме и решаваме на място споровете с подобни туристи. При нас процентът е под незначителен. Но тенденцията продължава да е факт. Има и много хора, които несъзнателно се оплакват, но си ги има и другите.

- Каква е вашата позиция по споровете около ставката на ДДС в туризма?

- Новата ставка бе коментирана, след като бе извършена голяма част от договарянията за следващия сезон. Би било логично, тъй като зимният сезон бе образно казано спасен, да бъде отложено действието на новата ставка след края на летния сезон. Ако е възможно. Така би било логично и правилно. Защото в момента ситуацията е изключително тежка за бранша и тези 2% дори и да изглеждат не толкова много, те всъщност са много.

При нас конкретно, тъй като ние не сме само ваканционен хотел, имаме конгресен, културен, спортен туризъм. Подобни мероприятия минаваха досега с 20% ставка. Т.е. очакваче, че при такъв тип хотели и комплекси най-вероятно ефектът ще е нулев – в смисъл, че едното ще компенсира другото. Но, общо погледнато, естествено е тази ставка да влезе след сезона. Добре е да си даваме сметка, че всеки турист, който идва, оставя един марж печалба, който е условно 10%. Всичко останало влиза директно в икономиката – като се започне през данъците, в доплащането, такси, лицензи и пр. Като се премине през работната ръка, която наемаме, през храните, напитките, които туристите консумират, си е реален износ на наша продукция. Хотелиерът е една много малка брънка в тази верига. Затова в много страни държавата стои зад този бизнес. Там е осъзнато, че тези туристи идват и сотавят едни пари, все едно сме експортирали наши сирене, домати, кашкавал и то в огромни количества в чужбина. На летището някой кара такси, друг носи куфари – това са все пари, които влизат в икономиката. По статистика в световен мащаб, приемаме че цифрата е валидна и за България, минимум 50% от цената за пакетната услуга, хората оставят за допълнителни услуги. Т.е. това директно се влива в икономиката. Цялата сума пари, които тези хора харчат, 1/2 или 1/3 влизат в икономиката. Това е изключително важно. Имаме огромен потенциал, който просто трябва да развием. На практика естествено трябва да се повиши събираемостта на данъците. Не е тайна, че сивият сегмент е немалък в този бранш.

- Какъв е делът му?

- В проценти не бих се ангажирал, но е факт, че го има. Особено на юг видяхме четирите заведения, отчели един вход. Въпросът наистина е в събирането. Да не говорим колко са малките хотелчета, които къде работят, къде не работят, никой не ги знае има ли ги няма ли ги. С квартирите е същото.

- Как изглежда профилът на туристите при вас като националности?

- За щастие в последните години успяхме да осигурим и да задържим добра пазарна позиция на българския пазар – над 40% от нашите туристи за българи. Това е нещо, което наистина ни радва. Следващите като възможности и условия са румънският и руският пазари. Немският пазар, за съжаление, във връзка с кризата, остава по-свит. Надяваме се този традиционен за България пазар да преодолее затрудненията по-бързо и да се възстанови. В българския пазар има голям потенциал. Но българските туристи са изключително информирани и подбират прецизно къде да отидат на почивка и не иска да прави компромиси с качеството.

- Не се ли завърта в спирала без изход тази битка за всеки турист и то за сметка на качеството?

- Спиралата се върти много лошо надолу. От една страна има остър недостиг на качествени и квалифицирани кадри. От друга, вижте Слънчев бряг. Там е ужас. Туроператорът натиска за сваляне на цена. Там в радиус на 500 м обикаля 6-7 хотела, като сваля по малко от цената навсякъде и после идва при мен да се пазари за цена. Ти се чувстваш длъжен да паднеш. И какво става накрая? За една обиколка е направил невъзможна цена. В нея от три вида колбаси стават един. Камериерката, ако е чистила всеки ден, започва да го прави на три дни и така… И това е много опасно, защото нормалните туристи, за да си спестят неудобствата сменят дестинацията. А това е наистина страшно.